INSISTIR EN LA CORRECTA EVALUACIÓN CREDITICIA DE LOS CLIENTES

Escrito por Cesar Sanchez Martinez. Publicado en Marzo 2019

LEYENDA: Se requiere mucha responsabilidad para evaluar adecuadamente a los clientes antes de otorgarles un crédito.

Los principios éticos del asesor o analista

La nueva cultura organizacional exige que los analistas, asesores de negocios o promotores sepan realizar una adecuada evaluación del cliente que busca un crédito.

Por varias razones se insiste que el analista de créditos o asesor de negocios es la persona clave en la organización microfinanciera. Una correcta evaluación crediticia significa en el tiempo evitar mayor morosidad, cumplimiento de metas, entrega oportuna del crédito y proporcionar una fidelidad para el largo plazo. El caso contrario supone contribuir con un sobre endeudamiento, morosidad, mala cartera, incumplimiento de metas y riesgo crediticio latente.

Por esta razón, el analista, asesor o promotor debe seguir una misión, visión y valores de la empresa, procurando alcanzar los objetivos organizacionales. Es interesante recordar la importancia del planeamiento estratégico en la empresa, porque ello nos permitirá, trabajar los planes de contingencia, buscar la excelencia y la calidad, de manera constante y consistente, cumplir con los objetivos, trazar planes y asegurar el retorno del crédito.

No vamos a insistir en la parte técnica del trabajo del asesor de negocios porque eso se sabe desde el inicio. Sin embargo, si se debe saber la misión de la IMF para saber qué derrotero seguir. Se entiende que todo asesor de negocios sabe perfectamente cuál es la misión y visión de la IMF donde labora. Este aspecto es fundamental para insistir en los principios éticos de las personas.

Nunca olvidemos que los valores marcan la dirección de la empresa; Por ello los analistas deben saber enunciarlos. Cuando en la organización aprenda a enunciarlos, debe trabajar con un mínimo de cinco y un máximo de siete valores. ¿Y qué tiene que ver los valores con el analista o asesor de negocios? ¡Mucho!

Un analista de crédito, asesor de negocios o promotor que práctica principios éticos, es muy probable que esos mismos principios lo aplique al momento de evaluar a una persona que solicita un crédito. No se trata de otorgar y aprobar un crédito y punto. Supone analizar qué tipo de personas es, cómo se comporta en su negocio, qué principios éticos tiene, cómo actúa ante determinados problemas de la vida, si es una persona responsable y honesta, entre otros aspectos.

Recuerde que la moral es la noción de hacer el bien o el mal. Es decir, se debe saber evaluar si la persona que solicita el crédito es íntegra. Los valores se refieren a las buenas costumbres morales que debe haber en cada persona. Es decir, ya no se trata de hacer el bien o el mal, sino qué tipo de principios tiene en su vida.

Y ética es la ciencia que enseña las obligaciones del hombre en cuanto a su conducta. Es decir, cuál será la actitud de la persona que solicita el crédito ante el crédito mismo. El analista debe saber proyectar en el tiempo.

Toda IMF pretende alcanzar sus objetivos. Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta lograr, es una imagen que la organización pretende para el futuro. Al alcanzar el objetivo, la imagen deja de ser ideal y se convierte en real y actual, por lo tanto, el objetivo deja de ser deseado y se busca otro para ser alcanzado.

A continuación, recordaremos algunas definiciones de la palabra objetivos:

Los objetivos son enunciados escritos sobre resultados a ser alcanzados en un periodo determinado.

• Los objetivos son los fines hacia los cuales está encaminada la actividad de una empresa, los puntos finales de la planeación, y aun cuando no pueden aceptarse tal cual son, el establecerlos requiere de una considerable planeación.

• Un objetivo se concibe algunas veces como el punto final de un programa administrativo, bien sea que se establezca en términos generales o específicos.

• Los objetivos tienen jerarquías, y también forman una red de resultados y eventos deseados. Una compañía u otra empresa es un sistema. Si las metas no están interconectadas y se sustentan mutuamente, la gente seguirá caminos que pueden parecer buenos para su propia función pero que pueden ser dañinos para la compañía como un todo.

Estos objetivos deben ser racionalmente alcanzables y deben estar en función de la estrategia que se elija. Los objetivos son una obligación que se impone una empresa porque es necesaria, esencial para su existencia.

ANÁLISIS

Muchos analistas por cumplir sus metas de colocación de fondos, están otorgando los créditos sin la rigurosidad que la norma y experiencia exigen. Como el mercado está creciendo, las IMF deben contratar a nuevos analistas de créditos, que, a su vez, deben salir al mercado con la mínima experiencia y conocimiento, razón por la cual, la rigurosidad de los análisis ya no se realizan al detalle. La falta de capacitación es un elemento que se debe tener en cuenta para reducir el sobre endeudamiento. Ello es tarea de las gerencias de las organizaciones microfinancieras.

El cumplimiento de las metas establecidas en el corto plazo de las IMF distorsiona la calidad de la evaluación que están haciendo los analistas, situación que genera que se otorguen créditos sin la mínima evaluación crediticia.

Todo crédito debe garantizar que tiene fuente de repago, es decir, un retorno. Pero si las evaluaciones se están dando a cómo dé lugar, los problemas del sobre endeudamiento están frente a nosotros. Insisto, los responsables de las instituciones financieras deben frecuentemente revisar sus causales de riesgo.

Cada institución debería saber hasta dónde quieren llegar. Deben incorporar los riesgos a sus organizaciones para no aceptar clientes que están totalmente endeudados y no tengan un margen razonable entre sus ingresos y egresos. Pero no solamente se trata de deudores, sino de “buenos clientes”, que, ante las ofertas de crédito fácil, muchas veces a sola firma, caen en la tentación de aceptar ventajosas líneas de crédito. Está comprobado que muchos de estos buenos clientes, al final por el estrés de sus vidas debido a las deudas que tienen, terminan con alta morosidad.

EL APUNTE
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Entonces no se trata de colocar por colocar los créditos por parte de los analistas, sino que éstos deberían asumir un rol más protagónico en la aprobación de los mismos. Hay muchos casos que los padres, en casos en empresas familiares, están sobre endeudados, pero los nuevos créditos se obtienen a nombre de los hijos mayores de 18 años y éstos son evaluados simplemente como nuevos clientes, cuando el ingreso es familiar. Urge realizar evaluaciones crediticias con rigurosidad y ver la forma cómo ayudar a los clientes a pagar sus deudas oportunamente.
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Una correcta evaluación no sólo minimiza los riesgos crediticios, sino también contribuye con la reducción del sobre endeudamiento.
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La ampliación de los créditos muchas veces no tiene solidez, cuando no se ha dado en forma progresiva y de acuerdo al desarrollo del negocio.
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