La división para la producción agroindustrial de la multinacional estadounidense también trabaja con productores de maíz, camote, plátano, avena, quinua y maní para elaborar sus snacks y otros alimentos que distribuye a algunos países, declaró a Microfinanzas Mirko Astudillo, su general manager para la región Sur Andina que incluye a Perú, Ecuador y Bolivia.
Por Javier Parker Chávez
¿En qué consiste el trabajo que realiza Pepsico en el Perú con los agricultores?
Pepsico es básicamente una empresa agroindustrial. Tenemos una división de bebidas y una de snacks y alimentos y somos el comprador industrial de papa más grande de todo el Perú. En el 2022 compramos más de 28.000 toneladas de papa, y usamos otros insumos 100% peruanos como maíz, camote y plátano para nuestras operaciones con marcas reconocidas a nivel mundial como Lay’s, Doritos y Cheetos, y marcas muy icónicas en el mercado local como Chizitos, Los Cuates y Tortees.
Tenemos más de 300 socios agricultores estratégicos en diferentes zonas del Perú como Huánuco, Lima, Ica, Arequipa y Junín, para poder abastecernos durante todo el año considerando las diferencias climáticas que tienen las zonas de nuestros socios. Dependiendo de las ventanas meteorológicas del año, conseguimos las diferentes variedades de papa que requerimos para nuestra operación. Los proveedores de camote están en el sur chico y en el norte chico, los de maíz en el norte chico.
¿Qué importancia tiene para Pepsico este trabajo con los agricultores peruanos?
Con el equipo de agro aplicamos la visión de negocio de Pepsico que llamamos pep+ (PepsiCo Positive), que es una transformación conjunta de toda nuestra cadena de valor, poniendo la sostenibilidad en el centro. Esta transformación tiene tres pilares: el agro, nuestra cadena de valor y el consumidor.
En el agro buscamos trasladar prácticas regenerativas a nuestros socios agricultores para tener impacto cero en el medioambiente. Para ello, compartimos con ellos tecnología de punta y procesos para que puedan tener un negocio mucho más eficiente y rentable y, al mismo tiempo, puedan tener un impacto cero en el medioambiente. Esto incluye manejo de semillas, uso responsable del agua y pesticidas, así como acompañamiento durante todo el proceso de siembra y cosecha con profesionales de Pepsico para que tengan la mayor eficiencia por hectárea y nosotros podamos recibir un producto con las especificaciones técnicas y de calidad que requerimos.
¿Qué impacto tiene este trabajo en los agricultores?
Entre los beneficios para los agricultores de trabajar con Pepsico, está por, sobre todo, la predictibilidad de la cantidad de toneladas que su hectárea puede rendir usando todo el asesoramiento de Pepsico. También en el precio porque el agricultor desde que comienza a sembrar sabe cuánto le vamos a pagar por el kilo de papa que va a producir. Eso le da la tranquilidad de saber cuánto va a producir y a qué precio va a poder vender. Al mismo tiempo, estos contratos con Pepsico les permite tener acceso a líneas de crédito a tasas bastante competitivas en todo el sistema bancario. Eso los habilita para tener un negocio bastante sano y con una rentabilidad atractiva.
Financiamiento
¿Cómo es el proceso de financiamiento de los agricultores a los que les compran su producción?
Al tratarse de relaciones de largo plazo con el agricultor, normalmente no las tomamos de la noche a la mañana, vamos conociéndonos, interviniendo en parte de las parcelas o hectáreas que tienen para que ellos puedan experimentar lo que es trabajar con nosotros, y luego armamos una escala de negocios mayor. Lo relevante en este punto es el acceso a semillas, lo cual es fundamental en todo el proceso porque si se tiene una mala semilla, por más fertilizante o agua que se le ponga va a rendir muy poco.
Con la experiencia en el negocio, Pepsico tiene semillas diseñadas de manera específica para el tipo de papa que requerimos para nuestro proceso productivo, pero también para los suelos y el clima en los cuales esta papa va a crecer.
Pepsico es propietaria de semillas que ha podido desarrollar con el apoyo de especialistas peruanos y que están aprobadas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) para uso exclusivo en Perú. Estas semillas permiten a estos agricultores tener no solamente una cantidad de producción muy atractiva, sino también una calidad con lo que el porcentaje rechazado de su producción será muy bajo cuando nos la vendan.
Normalmente, nosotros entregamos esas semillas como parte del contrato con los agricultores y ellos recién nos las pagan cuando nos empiezan a vender la papa. No tienen que invertir en un proceso tecnológico, ni en la búsqueda de la semilla, ni estar expuestos al riesgo de si la semilla les funcionará porque ya viene con el aval que entregamos nosotros.
Al mismo tiempo, tener calidades y precios establecidos con Pepsico es un aval tremendo que permite a los agricultores acercarse a las instituciones financieras y obtener líneas de crédito bastante atractivas. En algunas circunstancias, nosotros apalancamos compras de insumos como fertilizantes, para negociar muy buenas tarifas con proveedores, y luego entregamos esos fertilizantes a los agricultores y empleamos esa misma práctica de descontar la inversión que hemos realizado en el precio de compra de la papa.
Es decir, a través de la entrega de insumos, Pepsico financia parte del proceso productivo.
Correcto, esa entrega de insumos lleva un factor de tecnología porque en una tienda no se va a encontrar una semilla para el clima y la tierra de Huánuco, por ejemplo. El desarrollo de una semilla puede durar unos 10 años, y detrás hay una investigación muy dura que hemos hecho posible gracias a los técnicos de Pepsico.
Somos una de las pocas operaciones que cuentan con una semilla exclusiva para las condiciones meteorológicas del país. Eso nos permite tener papas con el tamaño y porcentaje de sólidos adecuados. Si una papa tiene demasiados sólidos, al momento que pasa por el proceso de fritura se quema. La apariencia del producto no va a ser atractiva para el consumidor, o también podría tener imperfecciones como esos hoyitos. Mientras más lisa la papa la podemos trabajar de mejor manera en nuestra planta.
Demofarm
¿Cómo seleccionan a los agricultores con los que trabajan?
Hay varios factores, el tema de la propiedad per se no es uno de los más relevantes. Uno, el más relevante, es la ubicación porque necesitamos tener, por las variadas ventanas climatológicas del año, opciones en diferentes partes del país. Lo que implica una diversidad de fuentes de aprovisionamiento.
Ello está muy conectado con la situación que vive ahora el país, si tuviéramos toda nuestra producción concentrada en una zona nuestro nivel de riesgo sería mayor. Así como también por el tema climatológico, como el Fenómeno del Niño, que se repite con frecuencia por lo que no podemos depender de una sola fuente de abastecimiento.
Lo segundo que vemos es el nivel de coordinación y apalancamiento de gestión que puedan tener los agricultores. Normalmente, sobre todo en la zona de Huánuco, tenemos pequeños agricultores que se han podido coordinar para todos producir bajo las mismas condiciones. Tener esta misma visión empresarial en la comunidad nos permite ir no solo donde un gran agricultor de la zona, un solo empresario que tiene una disposición de tierras muy grande. Por ello, el caso de Huánuco es muy interesante porque podemos ver cómo la comunidad se puede autogestionar sin necesariamente formar una cooperativa formal.
Lo tercero es el apego que estas personas van a tener a los procesos de Pepsico, porque si queremos seguir produciendo de la manera como lo hemos hecho, siempre vamos a conseguir los mismos resultados. Aquí lo que estamos haciendo es una invitación a los otros agricultores para que puedan unir toda la experiencia y conocimiento milenario que existe en el Perú en la agricultura, y lo mejor de la tecnología que tiene disponible Pepsico, y eso lo hacemos a través de un programa que se llama Demofarm, que son unas parcelas que intervenimos y le ponemos absolutamente lo mejor de la tecnología de Pepsico, como riego por goteo, control de pestes, uso de fertilizantes, y ¿cómo lo hacemos?, con tecnología de dron para identificar con imágenes las zonas que requieren más agua o fertilizantes para tratar estos problemas en particular sin tener que invertir en todas las hectáreas.
También tenemos unidades meteorológicas en esas zonas para controlar mejor la temperatura y humedad de los suelos, sensores de humedad porque la papa debe recibir la cantidad adecuada de agua sino se pudre. De esta manera, también aportamos al cuidado del medioambiente con el uso responsable del agua, de los suelos y un manejo seguro de todos los plásticos que se generan en la aplicación de fertilizantes.
Contamos con dos Demofarm en el país, una en Nazca (Ica) y otra en Huánuco. La de Nazca tiene 6 meses y es una parcela que incrementó su productividad en 50%. De 30 toneladas de papa que daba por hectárea, ahora está dando 45. Al tener dos Demofarm, una en la costa y otra en clima de sierra, nos va a permitir avanzar mucho más rápido con la expansión de esta tecnología para tener una agricultura del año 2022, en la que a toda esa riqueza de suelos del Perú le podamos sumar nuestra tecnología.
Bloqueos
¿Qué impacto tienen los bloqueos de carreteras en el abastecimiento de sus productores?
Felizmente, por la diversidad que tenemos hoy de zonas de abastecimiento, no hemos tenido impacto. Obviamente durante todo el año hemos vivido en una crisis permanente y hemos activado varios planes de contingencia. Yo trabajé cuatro años en Venezuela por lo que estas situaciones de crisis no me son ajenas. Tenemos planes bastante sólidos con inventarios altos de productos bastante críticos que nos permiten hasta la fecha mantener nuestra operación.
Obviamente hay inversiones adicionales porque los fletes se encarecen, los camiones están mucho tiempo paralizados en muchas zonas. Eso genera mayores costos de combustible y en atención al personal. Entonces, hay un impacto en las tarifas de fletes y uno adicional en la capacidad de almacenamiento.
El plan nos está funcionando, pero si esta situación se prolonga o se hace más dura, nos pone en alerta porque la papa es un producto muy sensible que se echa a perder si no está en condiciones controladas. Tenemos además algunas cámaras frigoríficas cerca de zonas de abastecimiento que nos permite unos días de inventario en caso del cierre de algunas zonas por 3 o 4 días o una semana.
Generamos de manera directa unos 1.300 empleos, y si a eso le sumas los 300 agricultores y más de 170 mil puestos de venta a los cuales atendemos, hay una cadena productiva y de personas que son beneficiadas con nuestro negocio y queremos que esa cadena siga generando empleo de calidad y crecimiento.
Nuestro país tiene una crisis de gestión más que de ingresos y la otra es una crisis de valores. Esos dos puntos, y cómo podemos trasladar gestión, no solo tecnología, y valores hacia las comunidades donde nos desarrollamos y hacemos negocio, son también parte de los pilares de nuestra agenda pep+.
¿Cómo ha mejorado esta alianza la calidad de vida de los agricultores?
Tenemos un pilar relacionado con las condiciones de vida muy orientado al desarrollo de la equidad de género en el agro, y un programa que se llama “Ella alimenta al mundo” junto con la organización humanitaria CARE enfocado en mujeres en el agro en zonas de Pachacamac y Piura. A ellas les proveemos acceso a los mercados porque normalmente tienen productos muy buenos, pero están limitadas en donde los pueden vender, y las capacitamos también para que puedan ser más eficientes en el manejo de sus cosechas.
Además, reciben capacitación nutricional muy importante porque si esas señoras no tienen su casa bajo control es muy poco tiempo el que pueden dedicar al negocio. Con eso hemos buscado equiparar la diferencia de negocio que existe en el agro entre una mujer y un hombre que, en promedio, es de 30%. Este es un proyecto que tenemos más de 5 años con CARE con una inversión de más de US$5 millones.
La empresa
¿A qué mercados llegan con los productos peruanos que Pepsico compra?
Tenemos presencia a nivel nacional y una de las distribuciones más altas de consumo masivo porque llegamos con nuestros productos a más del 95% de las bodeguitas que hay en el país. Con una cobertura 100% a nivel nacional, tenemos una red de más de 180 distribuidores con los que llegamos al último rincón del país. La planta de producción está en Lima, en el distrito de Santa Anita. Es una cocina a la que ingresan toneladas de papa, maíz, camote, plátano, maní y avena.
El año pasado hemos podido exportar algunos de nuestros productos a mercados como Chile, Colombia y Bolivia. Básicamente es una exportación regional y estamos generando prosperidad para el Perú.
En los últimos años por la pandemia hemos tenido la crisis de los contenedores en el comercio exterior. Las tarifas por los fletes han estado ridículamente altas, lo que imposibilita ir más allá. Cuando las condiciones estén dadas desde el suministro en la parte de fletes podremos seguir expandiéndonos y analizando oportunidades. Pepsico opera en más de 200 países, tenemos una red de distribución muy robusta en el mundo con capacidad de dar escala a los productos que encontremos tienen una buena aceptación por parte del consumidor.
¿Ampliarán su planta para incrementar la producción?
Perú es el país que tiene el más bajo consumo de snacks en el mundo lo cual es una tremenda oportunidad para desarrollarlo mucho con insumos peruanos como papas y camote, entre otros. Estamos muy enfocados en la tarea de aumentar el consumo per cápita de nuestros productos. Pese a dos años complejos por la pandemia y la crisis política, hemos podido alcanzar nuestros objetivos de negocio. Estamos expandiendo algunas líneas de producción en nuestra planta. Por temas estratégicos no podemos entrar en detalles, pero es un proceso continuo de ampliación de capacidad porque el mercado peruano crece en nuestra categoría.
Adicionalmente, este crecimiento de planta lo hacemos con nuestra visión de pep+, en cuyo marco uno de los objetivos para el año 2040 es tener emisiones netas cero y un consumo neto cero de agua hacia el 2030. En línea con este consumo responsable del agua, este año vamos a inaugurar una planta de tratamiento que nos permitirá reutilizar el 60% del agua que ingresa a nuestro proceso productivo. Ahora la tratamos antes de verterla a la red pública, pero a mediados de año, cuando inauguremos esta planta, 60 de 100 litros de esa agua nunca saldrá y estará completamente en circulación dentro de la planta. Y ello en una zona como Lima que tiene estrés hídrico, lo cual es fundamental no solo para la viabilidad de nuestro negocio sino de nuestra sociedad y comunidad en el distrito de Santa Anita.
Este es el tipo de inversión que hacemos en Pepsico viendo no solo la oportunidad de negocio en el corto plazo, sino su viabilidad en el largo plazo y en concordancia con el medioambiente. Es una de las inversiones más importantes que estamos haciendo, la cual supera los US$5 millones y nos permitirá ser los primeros en el distrito de Santa Anita y una de las primeras industrias en el país que cuenten con este sistema de tratamiento de agua.
¿Crecerá su demanda de productos peruanos para la fabricación de snacks?
Va a depender mucho de cómo sorteemos esta situación que hay en el país. Comenzamos el año con expectativas bastante interesantes manteniendo las ratios de crecimiento de doble dígito que hemos tenido en los dos últimos años. Al tener Perú el consumo per cápita más bajo de la región, y ser un consumidor que después de la pandemia pasa más tiempo en casa de lo que pasaba antes, sus momentos de reunión son más en sus casas y casas de familiares, a lo que se suman alternativas de entretenimiento en casa como el streaming y otras variables como la inseguridad que hacen que el consumidor salga menos.
Todo ello genera lo que llamamos “el tiempo del snack” y ahí queremos estar presentes. Hemos desarrollado una línea de tamaño que llamamos “Bolsaza”, que es un tamaño intermedio entre una bolsa muy grande para una fiesta de más de 10 personas y la bolsa de consumo personal. Una “Bolsaza” puede ser para un consumo de 2 a 4 personas que es el promedio de una familia en Perú, y este segmento pasó de ser el 1% de nuestras ventas a casi el 10%.
Vamos a seguir desarrollando el consumo dentro de casa, y es un portafolio de tamaños que seguiremos complementando con otras marcas porque todavía no tenemos a todas nuestras marcas en estas presentaciones.
Estamos en crisis y también somos muy resilientes. La crisis no va a ser una excusa para no crecer. La operación de Pepsico ha tenido años muy buenos en plena pandemia porque entendimos cuáles son las necesidades del consumidor. Vamos a estar muy pendientes y cercanos de cómo esas necesidades pueden variar en medio de esta situación de crisis que sin duda va a tener un impacto económico como en el turismo, al no tener visitantes del exterior lo que, sin duda, terminará golpeando a los ingresos de nuestra población y al consumo.
Más que ver un número diferente del que armamos para el año, estamos viendo que quizá tendremos que hacer algunos ajustes en nuestros planes porque las condiciones que vamos a enfrentar son diferentes. Seguimos vendo el año con una expectativa positiva pero muy pendientes de cómo se están desarrollando estos eventos para hacer un ajuste en nuestros planes.
¿Incorporarán a su oferta otros productos peruanos?
Sí, ese es un proceso que no tiene un inicio ni un final, es un continuo. Acabamos de lanzar Tostitos en versión redonda con maíz 100% peruano, que es un snack que hace mucho más fácil “dipear” (mojar, untar), que es esta mezcla que nos encanta a los peruanos de snacks con salsas y cremas. Así estamos expandiendo el portafolio que tenemos con Tostitos que solo tenía una presentación triangular y que pronto vamos a empezar a exportar a Bolivia.
También seguimos con el incremento de capacidad en nuestras plantas que no solo da mayor tonelaje, sino que viene acompañada de nuevas tecnologías que permitirá usar algunos insumos como quinua, que ya tenemos en mezclas, pero presentándolos de manera más conveniente para el consumidor y manteniendo una experiencia de sabor muy atractiva.
Un gran factor por el cual nos consumen nuestros clientes es porque tienen una experiencia de sabor super positiva, porque los productos son muy ricos. Hay productos que tienen un valor nutricional muy bueno y un pasado milenario que nos hace sentirnos muy orgullosos como peruanos, pero necesitamos seguir trabajando en ese balance para poder decir ¡qué bueno este producto con esas características! Pero la experiencia de sabor también tiene que estar a la par de lo que el consumidor está esperando de un producto de Pepsico.
¿Qué planes tienen para productos como el camote y el plátano
El camote que traemos desde el norte y el sur chicos de Lima es un producto de una categoría que está teniendo un dinamismo interesante. Una categoría que todavía es pequeña, pero con crecimientos de doble dígito. Vamos a buscar innovaciones en cuanto a presentaciones en esta categoría para el presente año.
El plátano es una categoría superinteresante, pero tenemos una variable de muchos competidores artesanales con propuestas de valor, tamaño y precio bastante agresivas. Seguiremos buscando cuál es la mejor manera desde nuestra condición de compañía formal para poder presentarle al consumidor un producto atractivo.
Es un segmento que sin duda no solo este año sino en los que están por venir va a tener un crecimiento bastante acelerado. Estamos trabajando en tener las condiciones desde el lado del desarrollo del producto y las capacidades de producción para poder jugar de una manera bastante más fuerte en los siguientes años.