Desde que la empresa Gas Natural de Lima y Callao – Cálidda creó su programa de financiamiento CrediCálidda para sus usuarios, ha otorgado más de 140 mil créditos cuya morosidad está por debajo de 3%. De los 1,7 millones de hogares conectados a su servicio, un millón tienen una línea de crédito de hasta S/5.000, declara a Microfinanzas Eduardo Senior Roca.
¿Por qué Gas Natural de Lima y Callao – Cálidda decide financiar el consumo de sus usuarios con CrediCálidda?
CrediCálidda es un programa de inclusión financiera que nace a fines del 2018 para dar beneficios adicionales a nuestros usuarios, a cuyos hogares llevamos progreso a través del gas natural generándoles un ahorro de 50% en el uso de combustibles. Sin embargo, siempre estamos a la búsqueda de servicios adicionales para que sigan progresando y ahorrando.
El 95% de nuestros usuarios están en los niveles socioeconómicos C, D y E, una población en parte no bancarizada que vimos como una oportunidad. Originalmente financiábamos el servicio de conexión a gas natural domiciliario, recibiendo también incentivos del Estado.
Hasta que el Estado creó el programa BonoGas…
Exactamente. Se da esa oportunidad cuando el Estado empieza a subsidiar la instalación de gas natural domiciliario. Para el usuario, BonoGas termina siendo una financiación a mucho más largo plazo. Cálidda decide en ese momento seguir dando valor a los usuarios, suplir otras necesidades de sus hogares y nace CrediCálidda como un programa rentable para la compañía que puede generar inclusión y progreso a nuestros usuarios.
En el 2019 lanzamos la prueba piloto del producto crediticio con un gran diferenciador que nace del hábito de pago del servicio de gas natural. No quisimos hacer un modelo tradicional de evaluación crediticia sino entender quiénes son nuestros buenos clientes y ofrecerles un servicio crediticio muy sencillo y auto gestionable desde Cálidda.
¿Cómo se solicita el crédito?
Nuestros usuarios no nos piden el crédito, sino que Cálidda se los ofrece a través de sus recibos, allí les informamos que tienen una línea de crédito aprobada por un determinado monto. No les pedimos ningún documento adicional para hacerla efectiva, lo que normalmente exigiría una entidad bancaria.
No es un crédito que se desembolsa en efectivo o para financiar consumos diarios de alimentación, transporte y diversión. Brinda un producto o servicio de calidad y duradero para el hogar, como electrodomésticos, gasodomésticos, muebles y colchones. Hoy tenemos una gama mayor de productos, pero cuando comenzamos lanzamos productos enfocados al mejoramiento del hogar.
En el 2019 arrancamos con un solo aliado, el grupo El Gallo más Gallo, un retail tradicional en cuyos locales nuestro usuario, en vez de pagar en efectivo o con cualquier otro medio de pago, realiza un proceso de legalización de uso del crédito de CrediCálidda.
El producto que lanzamos tiene ahora una tasa efectiva anual de 32%, mientras que las tasas de interés máximas en el Perú para el crédito formal están por encima de 100% (101,86% según la última actualización del BCR).
Balance
¿Y cuántos créditos han otorgado hasta ahora?
A diciembre del 2023 otorgamos más de 140 mil créditos. Los niveles de morosidad que tenemos son óptimos, están por debajo de 3%. Cálidda tiene 1,7 millones de hogares conectados y nuestra proyección en 4 años es llegar a 2,1 millones de conexiones. Ahora impactamos a más de 6 millones de personas de esos hogares.
Un millón de los usuarios actuales, los titulares del servicio, tienen una línea de crédito activa, es decir, el 55% cumple con las 3 condiciones para obtener el crédito: haber pagado durante 12 meses el servicio de gas natural y/o tener un año habilitado, no tener recibos pendientes de pago y no haber sido refinanciado ni condonado de algún crédito posterior o del recibo de gas natural.
¿Los otros 700 mil usuarios no cumplen con alguna de estas condiciones?
Todavía no tienen un año como usuarios de Cálidda si consideramos que cada año conectamos de 200 mil a 250 mil hogares, y a la otra parte se le puede haber vencido la fecha de pago o le cortaron el servicio por no pagarlo.
Para nosotros es muy importante que el cliente haya tenido un buen hábito de pago, es el principal ‘driver’ para otorgar la línea de crédito. Si no pagó el recibo antes de su fecha de vencimiento debe esperar a cumplir con el pago 12 meses seguidos para quedar habilitado nuevamente.
La línea de crédito es de S/5.000 para todos los clientes por igual, pero el crédito promedio otorgado está en S/2.200. El plazo de pago puede ser de una a 60 cuotas mensuales, pero el promedio es de 22.
El cliente puede escoger el monto a pagar, también puede prepagar su crédito y modificar el plazo de pago. De los 140 mil créditos otorgados, aproximadamente 25.000 ya fueron cancelados, unos 90.000 se dieron en el 2023 y los 50.000 restantes entre los años 2019 y 2022.
¿A qué se debe este crecimiento en el 2023?
Hubo varios cambios importantes en la evolución del negocio. En el 2019 fue una prueba piloto muy medida. Básicamente estuvimos operando con un solo aliado y unos 150 mil clientes potenciales.
Cuando vimos la atracción que podía tener este producto en el hogar y que funcionaba bien todo el proceso de originación, entrega del crédito y participación de los puntos de venta de los retailers, comenzamos a desplegar la estrategia en el 2020 y, por la pandemia, recién en el 2021 desarrollamos el modelo de negocio.
CrediCálidda es un negocio muy reciente, que opera y se apalanca a través de nuestros aliados, no somos un medio transaccional puro, no somos una tarjeta. Hay que hacer un procedimiento en el punto de venta para desembolsar el crédito. El crecimiento que hemos tenido se lo atribuimos básicamente a 3 factores: el primero es el fortalecimiento de las redes de aliados retail. En el 2021 tuvimos 10 aliados y hoy son más de 100 con más de 300 puntos de venta.
Esto nos ayuda a crecer en ventas porque el usuario va al punto de venta más cercano de su hogar a comprar el producto que está habilitado con el crédito. Esto seguirá siendo uno de los focos más importantes del programa porque la tienda debe estar más cerca del usuario.
El segundo es el incremento de las categorías, que nos van a apalancar el crecimiento. Comenzamos con electrodomésticos, gasodomésticos, muebles, colchones y, posteriormente, incluimos celulares, que es una de las categorías más importantes, materiales de construcción y motos. El tercero es que los canales de venta nos han permitido crecer y, en particular, por el ingreso de los grandes retailers que también explican el crecimiento exponencial en el 2023.
Inclusión financiera
¿Cuántos clientes de CrediCálidda han recibido por primera vez un crédito formal?
Cuando les preguntamos si habían tenido un crédito antes de CrediCálidda en al menos 3 años previos con alguna entidad financiera y/o tiendas comerciales, el 83% admite que no. Nuestro usuario es no bancarizado y, mayoritariamente, el 66% son mujeres, tienen una edad promedio de 54 años, independientes o amas de casa, de una familia tradicional de 4 a 5 miembros.
Hay un porcentaje no menor que tiene más de 60 años porque nuestro usuario es el titular del recibo de gas natural, muy probablemente el dueño de la casa. Es una población adulta que atendemos sin ponerle ninguna restricción.
Gas Natural de Lima y Callao está registrado como empresa de préstamo en la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), por lo que los créditos que otorgamos generan un récord crediticio para estas personas.
El 95% de nuestros usuarios están en los niveles socioeconómicos C, D y E. La población que atendemos desde CrediCálidda está en 5 distritos principales: Villa El Salvador, Comas, San Martín de Porres, San Juan de Lurigancho y Villa María del Triunfo.
Fondeo
¿De dónde proviene el fondeo de Cálidda para financiar los préstamos?
CrediCálidda es una unidad de negocio que opera dentro de Cálidda, nuestra razón social para desarrollar el programa es la de Gas Natural de Lima y Callao. Las necesidades de caja de CrediCálidda son las de la compañía.
No tenemos un fondeo especializado para el programa, sino que de todo Cálidda se mira cuáles son las necesidades de CrediCálidda y, a través de esas proyecciones de venta que tenemos, se incluyen en las necesidades de la empresa.
Hoy en cartera tenemos más de US$50 millones en créditos activos y proyectamos llegar a US$100 millones en 3 años, hacia finales del 2026, lo que sería unos 150 mil a 160 mil usuarios que utilizan sus líneas de crédito al año. Estamos a la mitad y vamos por buen camino hacia la meta.
¿Se podrían aliar con alguna institución financiera y ofrecer productos como disponibilidad de efectivo?
No lo tenemos en el radar todavía. Queremos seguir impulsando nuestro programa con la base que tenemos, por lo tanto, en el corto plazo no hemos visualizado establecer alguna alianza con el sector financiero y tampoco la disponibilidad de efectivo para el cliente.
Categorías
¿Cuáles son los productos más demandados?
La categoría más vendida es electrodomésticos con el 25% del total, con 2 productos parejos: refrigeradoras y lavadoras que son los más comercializados. Le sigue video con el 19% lo cual es muy relevante porque vemos su importancia dentro del hogar no sólo para diversión sino para temas educativos.
En tercer lugar, están los celulares con el 17%, producto que ya dejó de ser sólo para hablar por teléfono. Hoy es un bien productivo, todos trabajamos desde el celular. Además, el cliente ve en el celular un tema muy aspiracional. Comenzamos financiando celulares de baja gama que pueden costar S/800 o S/1.000, pero el cliente nos llevó a habilitar productos de mayor gama para poder financiarlos.
Le sigue tecnología como computadoras y laptops (14%), materiales de construcción (6%) y motos (5%). El resto está en otro tipo de productos como muebles, colchones y demás; algunos productos educativos también.
¿Qué planes tienen para el 2024?
Tenemos 3 acciones principales que realizar este año. La primera es seguir fortaleciendo nuestra red de aliados y proveedores para ofrecer una mejor experiencia al cliente, tener una mayor posibilidad de colocación y mayores aliados que promocionen el uso del crédito.
La segunda acción es el proceso de digitalización en los puntos de venta. El usuario tiene que firmar algunos documentos que posteriormente se suben a una plataforma para la administración del negocio, queremos eliminar ese uso de papel. Tenemos desde hace varios meses un desarrollo y esperamos lanzarlo en el primer trimestre del año.
Y, la tercera, es la ampliación a nuevas categorías, por ejemplo, educación y salud como la dental y oftalmología. Estamos viendo si podemos financiar este tipo de servicios y algunos productos como ropa, que no los tenemos habilitados y se vuelven de uso rutinario y primario en el hogar.
“Logramos demostrar a los retailers que nuestro usuario no es atendido por ellos”
¿Cómo fue el proceso de incorporación de los retailers que tienen sus propios productos financieros?
Cuando fuimos a los grupos retail para ofrecer el crédito CrediCálidda, como Plaza Vea y Promart (grupo Interbank), Metro (Cencosud) y Ripley, que tienen sus entidades financieras, el análisis fue bastante exhaustivo porque estas entidades financieras tienen sus objetivos de otorgamiento de crédito. De cierta manera nos veían como competencia, pero logramos demostrar que nuestro cliente no es atendido por ellos.
Nuestros usuarios son mayormente no bancarizados que muchas veces no pasan los filtros de las entidades crediticias, les ofrecimos a los retailers captar un cliente que probablemente no hubiera comprado un producto en ese retail si no tuviese CrediCálidda. Probablemente le hubiesen dado un crédito informal y llevado a comprar un producto en alguna tienda más tradicional y no en un gran retail.
Así fue como logramos en el 2023 cerrar negociaciones con los principales retailers del país, como Inretail (del grupo Interbank) operando en Plaza Vea, Promart y Oechsle; y el último en entrar fue Ripley. Metro está desde el año 2022 y estamos cerrando negociación con Tottus del grupo Falabella. Hemos venido creciendo en este segmento que tiene muchas ventajas por su capilaridad de puntos de venta en el mercado y por ser muy competitivos en precios, productos, etc., lo que termina beneficiando al usuario.
¿De qué otros sectores son sus aliados?
Son ferreterías tradicionales asociadas a la red Progresol que hacen parte de Unacem; tenemos más de 35 aliados de venta de motos; retailers especializados como Tiendas EFE, La Curacao, El Gallo más Gallo y Carsa; establecimientos de tecnología en el clúster de cómputo de la avenida Wilson en el Centro de Lima; así como proveedores de colchones y muebles especializados. Entre todos estos rubros tenemos a más de 100 aliados.
¿Cómo funciona la venta directa de productos por parte de Cálidda?
Cálidda comercializa productos a través de sus canales de venta y de asesores especializados, ya sea de manera presencial en nuestros centros de servicio o de manera telefónica a través de nuestro call center.
Para ambos canales hay un proceso de validación de identidad que termina de cerrarse cuando se entrega el producto en el predio del usuario.
El producto solo se le entrega al titular y se le vuelve a validar la identidad al momento de la entrega. Cálidda tiene acceso al Registro Nacional de Identificación y Estado Civil (Reniec), por lo tanto, este proceso se corrobora directamente con ellos además de otros controles internos establecidos.
¿Qué aliados del sector retail reportan más ventas con financiamiento de CrediCálidda?
Los agrupamos por canales de venta. El 38% de nuestros créditos otorgados son por call center (Aló Cálidda + Canal Proveedor). Nuestros clientes se sienten más seguros con una persona en el teléfono que los guíe para poder hacer uso de su línea de crédito.
El segundo canal, con el 27% de las colocaciones, es el retail tradicional: Tiendas Efe, El Gallo más Gallo, La Curacao y Carsa son aliados muy importantes. El tercer canal, con el 18%, son las grandes superficies como Plaza Vea, que es el aliado más representativo en este segmento.
¿Por qué los asesores de venta de sus aliados tendrían que promover el uso de CrediCálidda?
CrediCálidda, de manera indirecta, también beneficia mucho a la economía formal pues, al operar a través de nuestros aliados, generamos progreso para su fuerza de ventas porque les ayuda a llegar a sus metas.
Ahora tenemos más de 600 asesores en estos puntos de venta quienes, al ofrecer el servicio financiero de CrediCálidda y concretar ventas, reciben más comisiones de sus empresas contratantes.
Les damos constantemente capacitaciones y acompañamiento y CrediCálidda se ha vuelto una palanca para que ellos puedan comisionar más o generar mayores ingresos para sus familias.
No solamente estamos beneficiando a los hogares, sino que generamos un impacto positivo a estos terceros que terminan promoviendo el uso del crédito.
¿Cómo se concreta la compra en las tiendas?
Tenemos una plataforma de legalización de la línea de crédito del usuario de Cálidda a la que acceden nuestros proveedores. Lo primero que valida el asesor de la tienda es el DNI del usuario, es decir, del titular del servicio de gas natural que tiene una línea de crédito disponible.
Entonces el asesor legaliza la línea de crédito del producto que el usuario se va a llevar y el número de cuotas. El sistema, solo con 5 datos, genera un contrato de una hoja que el usuario firma y con una copia del DNI y la boleta de pago del establecimiento se carga en nuestra plataforma. Queremos digitalizar este proceso para que no haya impresión de documentos y que la firma sea electrónica.
“Tenemos unos 27.000 clientes en el programa de seguros y asistencias de CrediCálidda”
¿En qué consiste el programa de seguros y asistencias de CrediCálidda?
Es un beneficio que identificamos para los hogares cuando vimos la tasa de asegurabilidad en el Perú, estamos en el rango bajo de penetración de seguros respecto a otros países. Hicimos un estudio para agregar valor a los usuarios y ya hemos comercializado más de 28.000 seguros y asistencias.
Tenemos 3 productos que van muy ligados a la utilización del crédito, el primero es un seguro de vida múltiple que cubre el fallecimiento del titular del crédito, incapacidad total, algunas asistencias por accidente o gastos de curación y asistencia para sepelio.
El segundo producto, uno de los más demandados, es un seguro asociado a incapacidad parcial y/o desempleo. Si la incapacidad es de 15 días avalada por el informe médico que solicita la aseguradora, se genera una prima de S/1.600 por un máximo de 2 veces al año.
Cuando comercializamos un seguro le decimos al cliente que con esos S/1.600 puede pagar su línea de crédito que acaba de utilizar y que le cubre en gran parte si llega a tener un problema de salud y no puede salir a trabajar.
El tercer producto es un programa de asistencias para el hogar que CrediCálidda lanzó en enero del 2023 y que el usuario utiliza recurrentemente. Consta del mantenimiento de gasodomésticos, electrodomésticos, servicios de gasfitería, etc. Tiene múltiples servicios que el usuario puede utilizar en el transcurso del año y que cubre alguna necesidad dentro del predio.
CrediCálidda ofrece créditos y seguros muy de la mano. Es un programa en el que nos vamos a enfocar mucho. Es satisfactorio cuando el usuario te dice que dejó de trabajar y recibió los S/1.600 y con eso pudo comer el mes completo. Siempre tratamos de darles beneficios adicionales a los usuarios para que tengan una óptima calidad de vida.
¿Con qué empresa aseguradora brindan estos productos?
Tenemos una alianza con BNP Paribas Cardif y el negocio de asistencia con Integral Group Solution (IGS) que es una empresa multinacional en este tipo de servicios. Unos 27.000 clientes están activos con estos productos.
Estamos fortaleciendo nuestros programas de seguros con los productos actuales y probablemente, en el segundo semestre del año, comencemos a ofrecer alguna asistencia adicional para tener seguros sólidos y 2 productos de asistencia en un portafolio variado para nuestros clientes.
