El ejecutivo detalla las estrategias de inclusión financiera y cobranza preventiva de la caja piurana que han permitido mejorar la puntualidad de pagos y expandir la base de clientes, pese a los retos climáticos y sociales.
(*) Artículo publicado en la edición 228 de la revista Microfinanzas https://statuscomunicaciones.pe/microfinanzas/M228.pdf.
¿Cuáles son las principales estrategias que está implementando Caja Piura para fomentar la inclusión financiera en las zonas urbanas y rurales, especialmente en las más alejadas del país?
Estamos implementando varias estrategias clave. En primer lugar, hemos establecido alianzas estratégicas con líderes locales, lo que nos permite acercarnos a las comunidades de manera efectiva. Nuestro equipo de asesores visita estas zonas para explicar los beneficios de trabajar con una entidad financiera, tanto en ahorro como en créditos. Les enseñamos cómo tramitar un crédito y brindamos soporte a través de programas de educación financiera, que ayudan a los clientes a gestionar mejor sus finanzas. Además, promovemos el uso de nuestros aplicativos digitales, adaptándonos a las necesidades locales.
Por ejemplo, en zonas rurales trabajamos con asociaciones de productores y cooperativas que acopian productos agrícolas como café o cacao. Esto nos permite facilitarle el acceso al financiamiento necesario para mejorar la producción y expandir sus negocios.
Otra estrategia importante son las Agencias Rodantes o Móviles, que son unidades que llegan a estas zonas para registrar prospectos de clientes, ofrecer orientación sobre ahorro y crédito, e incluso cerrar acuerdos directamente en el lugar. Finalmente, estamos proyectando la implementación de billeteras electrónicas y soluciones tecnológicas, lo que facilitará el acceso a servicios financieros en áreas más remotas, contribuyendo a nuestro meta de inclusión financiera.
¿Qué papel juega la educación financiera en este proceso? ¿Cuáles son los temas principales que se abordan en los programas que imparten?
La educación financiera es fundamental en nuestras estrategias. Abordamos temas como la importancia del ahorro, la planificación financiera y cómo aprovechar los productos de crédito de manera responsable. Además, enseñamos a nuestros clientes a utilizar las herramientas digitales de la Caja, como nuestras aplicaciones, para que puedan manejar sus cuentas de forma más eficiente.
¿Podría precisar más sobre las alianzas que han formado y las zonas donde están operando?
Estamos trabajando en diversas zonas del Nororiente, como Jaén y Lambayeque, principalmente con cooperativas de productores de café. Estas asociaciones suelen exportar su producción, y nosotros financiamos a los productores para el mantenimiento de sus fincas, la implementación de nuevos terrenos y mejoras en sus procesos productivos. Estas alianzas son clave porque permiten que los agricultores accedan a recursos para potenciar su competitividad en el mercado internacional.
En cuanto a las Agencias Rodantes, ¿Cómo logran mantener el contacto con los clientes potenciales que visitan en estas zonas remotas?
Al visitar las comunidades, realizamos un registro detallado de los prospectos. Luego, nuestro equipo de asesores se comunica telefónicamente para dar seguimiento. En algunos casos, programamos nuevas visitas para completar procesos o brindar más orientación en el lugar. También fomentamos el uso de nuestros canales digitales para mantener el vínculo con los clientes.
Inclusión financiera
¿Cómo evaluar el impacto de estas estrategias en el crecimiento de su base de clientes y en el volumen de transacciones?
Utilizamos indicadores clave de desempeño (KPI) relacionados con la inclusión financiera. Por ejemplo, monitoreamos cuántos nuevos clientes no bancarizados logramos incorporar a través de nuestras alianzas con asociaciones, líderes locales y municipalidades.
En muchos casos, establecemos oficinas itinerantes con asesores en las localidades que visitamos. También registramos la asistencia a los cursos de educación financiera que brindamos y evaluamos el impacto de estos en su capacidad para manejar sus finanzas. A partir de esta información, podemos ofrecer créditos pequeños que escalan progresivamente conforme los clientes demuestren capacidad de pago. Esto ha resultado en un aumento tanto en la cantidad de clientes como en el volumen de transacciones.
¿Cuántos nuevos clientes han ingresado al sistema financiero en lo que va del año?
Una cifra exacta no podría precisarte, pero te doy un ejemplo de la región Nororiente, que incluye Cajamarca y Lambayeque, la cual gestionada. En lo que va del año hemos captado 8,000 nuevos clientes adicionales en estas dos regiones. De estos, aproximadamente 2,000 son personas que nunca habían estado en el sistema financiero formal.
Incorporar a las personas al sistema financiero formal es un gran paso, pero igual de importante es mantenerlas con un buen comportamiento crediticio. ¿Qué estrategias está implementando Caja Piura para promover una cultura de pagos puntuales?
Hemos desarrollado un sistema integral de cobranza preventiva que opera en dos frentes principales. El primero es el ambiente preventivo y de concientización. Nuestros asesores están capacitados para educar a los clientes, sean nuevos o con experiencia en el sistema financiero, sobre la importancia de pagar puntualmente. Durante el proceso, se les explica en un lenguaje sencillo los beneficios de la puntualidad, como el acceso a montos mayores de crédito, mejores condiciones de pago, procesos más rápidos y una reputación positiva en el sistema financiero, lo que facilita el acceso a créditos. de otras entidades.
Además, trabajamos en establecer fechas de pago adecuadas de acuerdo con los flujos económicos del cliente. Por ejemplo, si el cliente rural depende de cultivos que generan ingresos una o dos veces al año, ajustamos las fechas de pago a esos ciclos productivos. Esto se refuerza con mensajes preventivos, llamadas y visitas para monitorear el avance de los cultivos y anticipar posibles dificultades en el pago.
Mencionaba que, luego de trabajar la prevención, tienen un segundo flanco en esta estrategia. ¿De qué se trata?
El segundo flanco es el reconocimiento de la puntualidad. Por ejemplo, realizamos sorteos mensuales entre nuestros clientes puntuales, donde pueden ganar premios de 500 soles como incentivo por su buen comportamiento.
Además, nuestros asesores envían mensajes y llamadas de felicitación por cada cuota pagada puntualmente. Incluso, realizamos visitas o entregamos cartas de reconocimiento a clientes destacados, como un certificado donde Caja Piura reconoce su esfuerzo y disciplina para cumplir con sus compromisos.
¿Cómo reciben los clientes estos reconocimientos?
Los clientes lo valoran mucho. Este tipo de iniciativas les demuestra que su puntualidad no pasa desapercibida. Para muchos de ellos, especialmente emprendedores y productores agrícolas, el esfuerzo de pagar puntualmente implica disciplina y sacrificio, y sabe que Caja Piura reconoce y aprecia ese esfuerzo genera un vínculo de confianza y fidelidad.
¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan al implementar estas estrategias en zonas rurales?
En las zonas rurales, el principal desafío es la falta de educación financiera. Por eso, además de nuestras estrategias de cobranza preventiva, trabajamos intensamente en educar a los clientes sobre el valor de la planificación financiera y la importancia de cumplir con sus compromisos. También nos enfrentamos a la variabilidad de los ingresos en estas comunidades, ya que muchos dependen de actividades agrícolas sujetas a estacionalidad por condiciones climáticas. Por eso, nuestras estrategias deben ser flexibles y adaptarse a estas realidades.
Control de la morosidad
¿Las estrategias de cobranza preventiva que están implementando han tenido impacto en sus indicadores de morosidad?
Efectivamente. Por ejemplo, manejamos un indicador clave llamado tasa de pago normal, que mide las cuotas pagadas en la fecha o antes de ella. Durante los primeros 10 meses de este año, nuestra tasa de pago normal ha estado cercana al 70%, lo que significa que de cada 10 clientes, 7 cumplen puntualmente.
Es cierto que hemos enfrentado desafíos. Por ejemplo, el fenómeno de El Niño Costero (Yaku) y la convulsión social en el país impactaron la actividad económica, especialmente en el norte, y redujeron temporalmente la puntualidad. Sin embargo, en condiciones normales, nuestra tasa supera el 70%, y los clientes que se retrasan unos días tienden a regularizarse rápidamente.
¿Cómo ha evolucionado esta tasa de puntualidad en los últimos años?
Comenzamos a monitorear la puntualidad de los pagos el 2017, cuando solo 4 de cada 10 clientes pagaban puntualmente. Desde entonces, hemos trabajado intensamente en estrategias preventivas y educativas que han mejorado este indicador de manera significativa. Este año, 7 de cada 10 clientes pagan puntualmente, y en zonas cafetaleras, como Jaén y Rodríguez de Mendoza, algunas agencias alcanzan una puntualidad de 9,5 clientes de cada 10. Esto refleja el impacto positivo de nuestras estrategias y la buena disposición de los clientes en esas regiones.
¿Qué herramientas de análisis utilizan para anticipar el riesgo de morosidad y segmentar a los clientes según su comportamiento crediticio?
Contamos con una aplicación de inteligencia de datos llamada que está disponible para los líderes de agencia, líderes regionales y asesores. Este sistema utiliza un modelo de puntaje crediticio que nos permite identificar a los mejores clientes de nuestra cartera y los segmentos prioritarios para fidelizarlos.
Asimismo, este aplicativo nos ayuda a detectar clientes en riesgo medio o alto, lo que nos permite actuar de manera preventiva con estrategias como reprogramaciones de pagos. En casos donde ya se encuentran vencidos, trabajamos en refinanciaciones y en salvaguardar el crédito de forma sostenible. Estas herramientas son fundamentales para gestionar la cartera de manera proactiva y minimizar riesgos.
Hablando del dinamismo de las colocaciones, ¿Cómo ha sido el comportamiento en la región Nororiente?
Hemos tenido un crecimiento destacado. En regiones como Cajamarca, específicamente en Jaén y Lonya Grande, así como en Rodríguez de Mendoza en Amazonas, se observa una fuerte actividad cafetalera, que ha sido clave en nuestras colocaciones. En Lambayeque y Jaén, también se destacan los cultivos de arroz.
En lo que va del año, hemos crecido en más de 60 millones de soles en comparación con el año anterior, lo que evidencia un dinamismo importante en la región. Sin embargo, no todo es optimismo, ya que en el norte enfrentamos la amenaza del estrés hídrico, que afecta principalmente a Piura y Lambayeque, poniendo en riesgo cultivos clave como el arroz.
¿Cuánto cerraron el año pasado en colocaciones en la región Nororiente?
El año pasado cerramos con aproximadamente 1,150 millones de soles en colocaciones en la región. Para este año, estimamos cerrar con 80 millones adicionales a lo registrado el año anterior, lo que refleja un crecimiento sostenido a pesar de las dificultades económicas y climáticas en el norte del país
Ante esta incertidumbre climática, ¿Cómo están preparando a los clientes para mitigar los riesgos?
Estamos trabajando de cerca con los agricultores para ayudarlos a diversificar sus actividades económicas y, en algunos casos, gestionar financiamiento para infraestructura de riego. Además, evaluamos con cada cliente su capacidad de pago y ofrecemos soluciones como reprogramaciones y financiamiento complementario para ayudarlos a enfrentar los desafíos del estrés hídrico. Nuestro enfoque es mantener una relación de confianza y sostenibilidad, tanto para ellos como para Caja Piura.