ESTRATEGIAS DE COBRANZAS EN TIEMPOS DE COVID-19
LEYENDA: En la actual coyuntura, urge minimizar los gastos de provisiones y maximizar la cobranza y recuperación de créditos, afirmó Denis Nuñez Arias, Gerente General del Instituto de Créditos y Cobranzas SAC.
En medio de una economía en recesión, el aumento del desempleo y débiles esfuerzos estatales para evitar se corte la cadena de pagos, los procesos de cobranza se están haciendo cada día más difícil, demandando que las entidades financieras sean estratégicas para recuperar créditos.
“Si antes de la pandemia era importante diseñar e implementar estrategias de cobranzas, ahora en tiempos de Covid-19 es de mayor importancia porque solo de esta manera se puede minimizar el gasto de provisiones y maximizar la cobranza y recuperación de los créditos otorgados por las entidades financieras”, afirmó Denis Nuñez Arias, Gerente General del Instituto de Créditos y Cobranzas SAC.
En opinión del especialista, Cobranza debe ser un área estratégica de las instituciones, sin embargo, no se le da la relevancia que merece.
“Por muchos años se cree que la cobranza es una unidad o área que debe estar dentro de otra, sin embargo, Cobranza debería ser el área clave o estratégica para las instituciones. No basta con enviar a un personal motorizado a la puerta del cliente para recordarle que deben pagar su crédito vencido, sino este personal debe tener habilidades desarrolladas para negociar. Hay mucho que trabajar”, comentó.
Según Nuñez Arias, durante los últimos años, uno de los principales problemas de las cobranzas es no poder controlar el gasto de provisiones y tener menores ingresos por cobranzas y recuperaciones lo que impacta directamente en las utilidades de las entidades financieras. “Y este patrón se ahonda en la actual coyuntura donde las financieras tienen mayores gastos de provisiones y menos cobranzas. Esto hace que tengan menos utilidades”, aseguró.
MINIMIZAR GASTOS
Ante el actual escenario, cómo minimizar el gasto de provisiones en una entidad financiera. El especialista Nuñez Arias lo resume en cuatro puntos:
1.- Poner énfasis en las personas, es decir, contar con las personas correctas para estos tiempos de Covid-19. “Es necesario que los líderes de cobranzas reinventemos nuestra forma de pensar para pensar y hacer diferentes las cobranzas en tiempos diferentes”, precisó.
2.- Tener y/o formar líderes de cobranzas preparados, o mejor dicho, predispuestos a estos tiempos diferentes con habilidades blandas y habilidades duras maduras y sostenibles.
3.- Es ser estratégicos y muy curiosos para aplicar estrategias champion – challenger como una declaración de guerra al “status quo” para mejorar la situación actual.
4.- Definir objetivos estratégicos realistas y retadores alineados a los objetivos estratégicos de la entidad financiera y no objetivo estratégicos que solo cumplan una tendencia histórica.
MAXIMIZAR COBRANZAS
Y si a la reducción de gastos se le suma el reto de maximizar ingresos por cobranza y recuperación de los créditos, ¿qué tienen que hacer las financieras? Según Nuñez Arias, a los cuatro puntos anteriores se le sumarían:
1.- Ser preventivo más que reactivo. No sólo es importante poner foco en los créditos vencidos sino también en los créditos vigentes y en la cartera castigada.
2.- Se recomienda enfocarse en la productividad y efectividad del equipo de cobranzas.
“Debemos tener presente que al maximizar la cobranza y recuperación de créditos también se logra minimizar el gasto de provisiones. Entonces poner énfasis en los créditos vigentes no sólo incrementa los ingresos por cobranzas, también ayuda a contener el gasto de provisiones. Por otro lado, poner énfasis en los créditos vencidos no sólo incrementa los ingresos por cobranzas y recuperaciones, además, ayuda a liberar el gasto de provisiones”, concluyó.