Artículo publicado en la edición 245 de la revista Microfinanzas
https://statuscomunicaciones.pe/microfinanzas/S22.pdf
- El responsable de la estrategia comercial explica por qué Caja Cusco fue la entidad que más creció en el primer trimestre de 2026, cómo mantienen la mora más baja del sistema y de qué manera la digitalización (MAPI, Wayki) está transformando la productividad de su fuerza de ventas.
- Walter Rojas lidera el negocio crediticio de una caja que ya supera los S/ 6,600 millones en cartera bruta. En esta entrevista, rebate la idea de un crecimiento moderado: aportaron el 26% del crecimiento total del sistema de cajas en el primer trimestre. Además, detalla las claves de su eficiencia (menos agencias, más productividad), la reducción de la mora mientras otros competidores la aumentaron, y el rol de la tecnología para convertir a los analistas en asesores de campo.
Caja Cusco es el cuarto jugador más grande del sistema en créditos directos (S/ 6,534 millones), pero con crecimiento más moderado que sus pares. ¿Priorizan calidad sobre volumen?
- Esa percepción es incorrecta. Al cierre de marzo 2026, mientras el sistema de cajas creció en S/ 975 millones, nosotros aportamos S/ 257.8 millones (26%). Somos la entidad que más ha crecido en todo el sistema nacional durante el primer trimestre. Esto es fruto de tres pilares: nuestra campaña “Valores”, el impulso de la campaña escolar y nuestra expansión en nuevos mercados. No elegimos entre calidad y volumen: demostramos que se puede liderar el crecimiento manteniendo los mejores indicadores de calidad de cartera.
Tienen fortaleza en Microempresas (3er lugar con S/ 751.8 millones) y Consumo No Revolvente (3er lugar con S/ 1,302.7 millones). ¿Cómo lo logran?
- Nuestra ventaja competitiva no es solo el volumen, sino la eficiencia. Hemos superado a pares más cercanos operando con una red de agencias significativamente menor. Nuestra productividad por punto de atención es superior. El posicionamiento en micro y pequeña empresa se sostiene en un conocimiento profundo del cliente y una estructura operativa más ágil que los bancos tradicionales.
Reportan morosidad (SBS) del 4.21% vs promedio del sistema de 5.67%, y cobertura de provisiones del 200.21%. ¿Qué políticas explican esta salud financiera?
- Al cierre de marzo 2026, nuestra mora es 4.15%, mejorando incluso el índice de diciembre 2025. Y lo más relevante: en el primer trimestre de 2026, Caja Cusco ha sido la única entidad grande del sistema que ha reducido su mora, mientras que Caja Huancayo, Arequipa y Piura la vieron incrementar. Esto se debe a una política de admisión rigurosa y a que no descuidamos la calidad por el volumen. La alta cobertura de provisiones no es un sacrificio del crecimiento, es la garantía de una rentabilidad sólida y sostenible.
Los castigos suman S/ 12.3 millones, concentrados en Pequeña y Microempresa. ¿Esperan reducirlos?
- Al incluir la cartera castigada, seguimos ostentando la mora real más baja del mercado.Utilizamos inteligencia de datos para identificar perfiles recuperables y aplicamos eficiencias en provisiones. En el primer trimestre logramos una eficiencia de S/ 7 millones en provisiones, que se traslada directamente a la utilidad neta.
Su ratio de gastos de administración sobre créditos directos es 7.49%, superior al de líderes como Arequipa (6.64%). ¿Planes de transformación digital?
- Para nosotros, la eficiencia no se mide solo en soles por empleado, sino en capacidad de respuesta tecnológica. Hemos lanzado MAPI, una herramienta disruptiva que permite al analista hacer prospección, evaluación, aprobación, desembolso y seguimiento desde su celular, sin volver a la oficina. Nuestra meta es ser la caja más eficiente a través de la digitalización del proceso crediticio.
Tienen un ROE anualizado de 21.45% y ROA de 2.42%, solo detrás de Caja Huancayo. ¿Cuáles son los pilares de esa rentabilidad?
- Nuestra utilidad neta aproximada de S/ 67 millones al cierre de marzo se apoya en una gestión de “pinzas”: primero, un ahorro de S/ 7 millones en provisiones respecto a la meta; segundo,un incremento en ingresos financieros de S/ 5 millones por encima del presupuesto. Esos S/ 12 millones de eficiencia neta, sumados a un control estricto de gastos, disparan nuestro ROE y ROA.
Su fondeo está dominado por depósitos a plazo (61.3%) y adeudos (10.73% del pasivo). ¿Cómo impacta en su costo financiero?
- Somos la tercera entidad en depósitos de ahorro, a pesar de tener menos agencias que la competencia. Eso es confianza y fidelidad. Nuestra estrategia para incrementar el ahorro se centra en la multicanalidad: queremos que el cliente nos elija por la facilidad de nuestras herramientas digitales, reduciendo la dependencia de adeudos costosos.
En depósitos de ahorro son terceros. ¿Qué estrategias de fidelización aplican?
- La fidelización la medimos con la satisfacción y la reducción de la rotación de clientes. Nuestro ticket promedio de S/ 11,985 nos permite diversificar el riesgo y ofrecer productos complementarios como seguros o ahorros programados. Buscamos que el cliente no solo tenga un crédito, sino una relación financiera integral.
Su cartera está anclada en Cusco (36.5%), pero crecen en Arequipa (11.3%) y Puno (12.1%). ¿Planes de expansión?
- El crecimiento más dinámico se está dando en nuevos mercados, especialmente en el norte del país. No buscamos saturar con oficinas, sino identificar plazas donde nuestro modelo de eficiencia con menos agencias pueda capturar mercado rápidamente. El riesgo de sobreendeudamiento lo gestionamos con monitoreo en tiempo real de la mora por departamento.
Con más de 544,000 deudores, ¿cuál es la penetración de ahorros y seguros?
- Está en ascenso constante. Nuestro ticket promedio de S/ 11,985 nos permite atomizar el riesgo y realizar inclusión financiera responsable. Cada nuevo cliente de crédito es visto como una oportunidad de venta cruzada para fortalecer su resiliencia financiera.
¿Cómo usan los canales digitales para descongestionar oficinas?
- A través de Yape, Banco de la Nación y nuestra App MAPI, estamos liberando a nuestro personal de tareas transaccionales para convertirlos en asesores financieros. El impacto es medible: tenemos el crecimiento más alto del trimestre con una infraestructura física menor que la competencia.
¿Cuáles son sus proyecciones para este año?
- Tras un primer trimestre con S/ 67 millones de utilidad, proyectamos un 2026 de crecimiento sostenido. El principal desafío es la incertidumbre electoral, pero nuestra principal oportunidad es la robustez de nuestro modelo de negocio. Estamos preparados para absorber fluctuaciones.
Las fintech han entrado en préstamos, pagos y cambios. ¿Cómo se preparan?
- Somos la única caja municipal con billetera digital propia, Wayki. No solo competimos con las fintech, sino que adoptamos su agilidad. Además, desarrollamos una plataforma de créditos 100% digitales, uniendo la seguridad de una institución regulada con la rapidez de una tecnológica.
¿Evolución o disrupción del sistema financiero?
- Más que una disrupción que nos quite protagonismo, vemos una evolución hacia la omnicanalidad. Estamos integrados a Yape, Banco de la Nación, Global Net y KasNet. El cliente de Caja Cusco puede transaccionar donde quiera y como quiera. El protagonismo no se pierde si uno es el facilitador del flujo financiero del cliente.