¿EXISTE UNA SINERGIA ENTRE TU ESTRATETGIA DIGITAL Y TU AREA COMERCIAL?

Por Piero Mogrovejo* / Lima

El hecho de canibalizar tu estrategia comercial pasa más seguido de lo que crees. Obviamente nadie quiere destruir todo por lo que ha trabajado a propósito, pero hay algunas actividades del día a día que pueden estar haciendo que tus ventas no despeguen como deberían.

Si crees que te puede estar pasando, sigue leyendo, pues puede que te identifiques.

1. LLAMAR A TODA LA BASE

Lo entiendo, a mí también me emociona ver cómo las visitas de mi sitio web aumentan día a día. Esto significa que todas esas acciones que estás realizando para atraer a más gente a tu web están dando resultados, total estas personas si ya te visitan, seguro ya están interesadas en tus productos y listos para comprarte, ¿no? ¿Por qué no aprovechar que acaban de revisar lo que ofreces para darles una llamada?
¿Estás marcando? Detente. Los vas a asustar. El 99% de los usuarios no están dispuestos a comprar la primera vez que visitan un sitio web. La mayoría de personas visitarán tu sitio para recopilar información que consideren valiosa para tomar una decisión de compra mucho más inteligente. Recuerda, el poder de hoy lo tiene un usuario informado.

Si los atacas con una llamada, puede ser que elijan compra ese producto… pero en otro lado. ¿Cuántas veces has entrado a una tienda por departamentos y antes de los 5 pasos ya tienes a alguien ofreciéndote tarjetas? Lo más probable es que te niegues y sigas tu camino tranquilamente, en el mundo online, estas irrupciones no pasan tan desapercibidas.

2. IGNORAR EL COMPORTAMIENTO DE TUS CONSUMIDORES

Tu sitio web, blog, redes sociales están generando los leads que estabas buscando, pero cuando llega el momento de cerrar estos leads en ventas, los números parecen congelarse. ¿Qué puede estar pasando? Existe una buena posibilidad de que tus buyer personas estén alineados con tu estrategia de marketing, pero ¿tu equipo de ventas también entiende a quién les están queriendo vender?
Asegúrate que tu departamento de ventas entienda bien el segmento que están buscando convertir y sobre todo, sepa cómo acercarse a este dependiendo de su comportamiento. Por ejemplo, si tu segmento son profesionales jóvenes con poco tiempo, no se pueden acercar a ellos con el mismo pitch que a un segmento más maduro.

Tus equipos tienen que jugar a tu favor, total son ellos los que más experiencia tienen en el campo. Nosotros solemos trabajar de mano con la fuerza de ventas de nuestros clientes, para poder capacitarlos no solo en la metodología de inbound sales, sino para que entiendan todo el viaje de compras que diseñamos para cada buyer persona.

3. DEJAR DE LADO EL ESTUDIO DE TU CONSUMIDOR ACTUAL

¿Por qué camino 3 cuadras para comprar la misma botella de agua que puedo comprarla solo bajando las escaleras? Porque Rosita ya sabe que cuando entro a su tienda probablemente pida esto, y a pesar de que esté con muchos más clientes, me preguntará si quiero una botella. Este tipo de familiaridad, conocimiento y reconocimiento de tus clientes hace que los “caseros” tenga tanto éxito entre nuestra cultura. Y es algo en lo que fallan muchas empresas simplemente porque no le siguen el rastro a su fiel audiencia.

Imagina una persona que ha visitado tu sitio web más de 10 veces, ha descargado un par de ebooks, te sigue en redes sociales, comparte tus contenidos, su perfil está diciéndote que está listo para comprar… y lo llamas con un discurso genérico donde le preguntas datos que ya te respondió varias veces en tus diferentes plataformas.

Si ya estás utilizando una estrategia de marketing digital como la metodología inbound que se enfoca en tu consumidor, ¿por qué lo olvidas en el momento más importante? Para cerrar una venta necesitas adelantarte a las preguntas que tenga, resolviendo sus dudas y preocupaciones, y la mejor forma de hacerlo es utilizar las herramientas que esta persona ya te ha dado. Muéstrale a tus prospectos que lo conoces, que no te has olvidado de su nombre solo porque has entrado en modo “vendedor”.

4. NO DISEÑAR PENSANDO EN TU CLIENTE

El éxito de Starbucks radica en la personalización. Todos estamos felices de pedir un café sobrevalorado porque podemos elegir entre distintos tipos de café, y, sobre todo, porque nuestro nombre aparecerá en los envases. Esta personalización es la que empodera a los clientes y los hace vivir una “experiencia” desde que entran a una de estas tiendas.

Hoy más que nunca, los consumidores quieren una experiencia relevante y personalizada. Si solo les ofreces mensajes genéricos, robóticos y con un lenguaje frio, probablemente pierdas ese prospecto antes que decida a comprarte.

La personalización debe ir en cada una de tus piezas de comunicación, desde conversar de tú a tú a través de los emails, mensajes con su nombre en tu sitio web, y contenido especializado que sabes que le interesará a tu prospecto.

5. USAR MÉTODOS ARCAICOS DE VENTA

¿Cuánto tiempo te toma darte cuenta de que te están llamando para ofrecerte un seguro/tarjeta/beca/promoción/etc…? Probablemente mucho menos que leer esta oración. El tono de la voz puede hacer que tu conversación termine, incluso antes de empezar, ¿cómo? descarta ese tono monótono y falsamente entusiasta que la mayoría de vendedores usa. En su lugar, acércate a tu prospecto con un tono amigable y no pretencioso. Una buena forma de saber cómo lo estás haciendo es grabar tus llamadas y ver en qué puntos puedes mejorar.

*Professional Marketing
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