TALLER: TECNICAS DE VENTAS PARA EL SECTOR MICROFINANZAS
El ciclo microfinanciero se inicia con la promoción de los diferentes productos y concluye con el objetivo más importante para la subsistencia de una entidad microfinanciera: la colocación del crédito o el “cierre de la venta”.
Es tal la importancia de esta labor, que, todo el ciclo microfinanciero depende del éxito de una adecuada colocación del producto, ya que ésta debe ir acompañada de un exhaustiva evaluación de las características el cliente, y su capacidad de generar los flujos de dinero que le permitirán cumplir los compromisos que asumirá con la entidad.
Por otro lado, los analistas de crédito llevan una fuerte formación en materia financiera y contable, para la evaluación del prospecto de cliente y muchas veces se descuida precisamente su accionar en el momento crucial de la relación entidad-cliente, el proceso de venta.
Es oportuno entonces facilitar a nuestra fuerza de ventas de las habilidades necesarias para abordar al cliente, manejar las objeciones, superar conflictos y cerrar las ventas.
DIRIGIDO A:
Analistas de Créditos de las CMAC y de otras entidades microfinancieras.
OBJETIVO:
El Analista de Créditos, al concluir el taller de Técnicas de Venta:
• Identifica un prospecto de cliente, definiendo sus necesidades y enfocando aquellos aspectos en los que la entidad puede hacerse significativa para su negocio.
• Explica con fluidez los beneficios de los diferentes productos.
• Argumenta con efectividad las bondades del producto y de la entidad.
• Valora las necesidades del cliente, para un adecuado manejo de objeciones, logrando un cierre exitoso de la venta.
METODOLOGÍA:
• Brindar una estructura de los pasos a seguir durante el proceso de venta y negociación, brindándole así al participante herramientas que le permitan mejorar su expresión, comunicación y cierre.
• Las sesiones de trabajo tendrán un carácter teórico-práctico, mediante conversatorios, ejercicios y juegos de modo que la técnica sea experimentada de manera participativa y en profundidad.
CONTENIDO:
• Psicología del Consumidor
Identificación de necesidades
Venta de beneficios
Argumentario de ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
• Negociación
Intereses vs. Posiciones
MAPAN (mejor alternativa posible a un acuerdo negociado)
Identificar el poder de negociación
Desarrollo de la estrategia de negociación
Ventajas y desventajas de la negociación a corto plazo y largo plazo
• Comunicación Efectiva
Escucha
Empatía
Comunicación verbal y no verbal
Llegada con el cliente
FECHA Y LUGAR:
16 y 17 de julio de 2018 - 09:00 a 18:00 horas
LOCAL
FEPCMAC (Conde de Chinchón N° 918, San Isidro, Lima)
DOCENTE ENCARGADA:
Fabiola Melchor - Directora de Trainers Perú
INSCRIPCIONES
Teléfono: 012224002
Anexo: 207
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