SEMINARIO “GESTIÓN DE COBRANZAS Y RECUPERACIÓNES”

Escrito por Cesar Sanchez Martinez. Publicado en Mayo 2018

La recomposición progresiva de nuestro mercado interno se aprecia en el auge que viene experimentado los créditos, orientados a satisfacer las necesidades de un gran sector de la población empresarial y de consumo. En tal virtud, es preciso preparar a las empresas para ejecutar una política de cobranzas eficaz y eficiente que permita el retorno de los créditos en el momento y oportunidad apropiados.

OBJETIVOS:
 Efectuar una gestión de cobranzas que permita recuperar los créditos entregados.
 Manejar los conflictos en la cobranza a través de la negoción. 
 Utilizar procedimientos de cobranza judicial en la aplicación de disposiciones legales vigentes dentro del marco legal de los derechos y obligaciones del acreedor y deudor respectivamente.
 La cobranza judicial para no abogados.
 Recuperación de garantías.
 Calculo y tipo de provisiones
 Marco regulatorio, código del consumidor, entre otros.

CONTENIDO Y DURACION:
El curso taller durara 16 horas cronológicas (8 horas por día), y se hará por módulos, durante dos días jueves 05 y viernes 06 de julio del presente año, de 9:00 am a 01:00pm y de 02:00 pm a 06:00 pm, y se contara con 04 expositores quienes cuentan con amplia experiencia y especialistas en el tema.

TEMARIO:
DIA 01

MODULO 1 (2 horas)

1. Técnicas de Negociaciones Efectivas en el proceso de las cobranzas
a. Teoría de los Conflictos
b. Marco de la negociación en cobranzas

2. Proceso de la negociación
a. La Negociación como Estrategia
b. Tácticas que afectan en el Proceso de Negociación
c. Resultados por estilo

MODULO 2 (2 Horas)

3. Indicadores Clave de Gestión de Cobranzas KCPI´s (KEY PERFORMANCE INDICATORS - COLLECTIONS)
a. Balanced Score Card BSC (tablero de control) aplicado a cobranzas

4. Segmentación de la cartera de cobranzas: 
a. por tipo de producto; por tramo de antigüedad de la morosidad; indicador clave de morosidad histórica.

5. Indicadores clave de cobranzas: generales y específicos. 
a. Generales: posición de liquidez corriente; rotación de cuentas por cobrar; días de cobro o período medio de recupero; apalancamiento; capitalización.
b. Específicos: en función de los saldos totales colocados: número de llamadas realizadas; número de llamadas efectivas; número de comunicaciones escritas; montos recuperados por tramo de antigüedad y número de asignaciones de clientes en cobranza por oficina o por segmento de colocación.

MODULO 3 (4 Horas)

6. Tipo de Provisiones:
a. Cálculo, 
b. Contención 
c. Reversión de provisiones por deterioro de cartera.

7. Reversión de provisiones por cambio de garantías NO preferidas a Preferidas 
a. concepto 
b. características de cada uno 
c. costo/beneficio.

8. Mitigación y Tratamiento de riesgos de Créditos y Morosidad a través del :
a. Refinanciamiento 
b. Operaciones Reestructuradas
c. Conceptos 
d. Marco regulatorio vigente.

DIA 2

MODULO 4 (2 horas)

9. Restricciones del Código del Consumidor: jurisprudencia y casuística. “No perder deudores”
a. Acciones prohibidas por ley
i. Días de cobro
ii. Argumentos de cobranzas

10. Las 5 “C” de las cobranzas
a. Centrales de riesgos: interpretación, casuística, últimas novedades
i. Públicas: SBS
ii. CEPIR´s: CCL, Equifax, Sentinel, Experian, etc.
iii. Prescripción de la deuda y de la publicación en centrales públicas y privadas.
b. Manejo de garantías intangibles y tangibles

MODULO 5 (3 Horas)

11. Técnicas y métodos de cobranza extra judicial
a. Herramientas de las cobranzas:
i. Visitas domiciliarias: verificaciones objetivas y subjetivas
ii. Llamadas telefónicas: negociación telefónica
iii. Cartas de cobranzas: su elaboración 
iv. Operativos de cobranzas: en oficina y en campo
v. Segmentación y ruteo -Supervisión de cobranzas
vi. Operativos de cobranza:
1. en oficina 
2. en campo.
b. Taller: Manejo de objeciones y excusas de pago
c. Taller: Speech de cobranzas – Roll Play

MODULO 6 (3 horas)

12. Aspectos judiciales y legales de las cobranzas
a. Cobranzas de Títulos Valores: Ley N° 27287:
i. Pagares
ii. Cheques
b. Procesos de ejecución de garantías
c. Procesos ejecutivos
d. Embargos en las cobranzas
e. Estrategias en las cobranzas judiciales
f. Tiempos y costos en las cobranzas: ¿conviene demandar?
g. Evitando el delito lavado de activos en las cobranzas

EXPOSITORES

- MBA ORLANDO SANHUEZA PUELLES
Master Business Administration. Lic. Administración de Empresas y Lic. Relaciones Industriales (Chile). Egresado de Economía y Derecho.

30 años de experiencia como funcionario en el sistema financiero nacional e internacional en las áreas de Bóveda, Caja, Control de Operaciones, Agencias y Sucursales, Auditoría, Negocios, Créditos, Riesgos, Recuperaciones Extrajudiciales, Normalización, Compliance, etc.

CEO y Expositor Principal de SOCIEDAD DE RIESGOS FINANCIEROS SRF Capacitación, por medio del cual capacita al sistema bancario, financiero, microfinanciero y cooperativo a nivel nacional.
Consultor Asociado en Recuperaciones Extra Judiciales de Banca de personas y microempresariales en USA, México, Costa Rica, Chile y Ecuador.

Consultor, Asesor y Capacitador en Congreso de la República, Superintendencia de Banca, Seguros y AFP SBS, Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito FENACREP, Asociación de Instituciones Microfinancieras ASOMIF, Confederación de Cooperativas de Ahorro y Crédito CONFENACOOP, Policía Nacional del Perú DIRANDRO- Unidad de Investigación de Lavado de Activos, Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria SUNAT, Corporación Financiera de Desarrollo COFIDE, Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Propiedad Intelectual. INDECOPI, Asociación Peruana de Consumidores ASPEC, Cámara de Comercio de Lima CCL.

Certificado por la Superintendencia Adjunta de la Unidad de Inteligencia Financiera del Perú UIF - SBS:

• Curso de Desarrollo de Cumplimiento para Sujetos Obligados en el Sistema de Prevención del Lavado de Activos y del Financiamiento del Terrorismo
• Programa de Lineamientos Generales del SPLAFT
• Curso del Marco Penal del Lavado de Activos
• Curso del Envío del Reporte de Operación Sospechosa través de medios electrónicos – ROSEL
• Curso de las 40 recomendaciones del Grupo de Acción Financiera (GAFI)
• Lineamientos Generales del Enfoque Basado en Riesgos en la Prevención de LA/FT
• Curso de Registro de Operaciones para Notarios.
(Felicitaciones UIF – SBS. Nota de Evaluación: 20/20.)

Cursos de especialización:

“Participación el curso “Mecanismos de Colaboración de la UIF en las investigaciones de LAFT” llevado a cabo en el Ministerio Público (Fiscalía de la Nación) – UIF PERÚ.
“Seminario de Prevención de LAFT” llevado a cabo en la Policía Nacional del Perú – UIF PERÚ .

Certificación Internacional N° 00926-USA. United States U.S. InterAmerican Community Affairs- Anti Money Laundering & Terrorism Financing.

Pasantía en la Corte Estatal del Sur de La Florida (Miami- USA) en el Programa Internacional de Crimen Organizado, Lavado de Dinero , Financiación del Terrorismo y USA Patriot Act.
Certificado por la Autoridad Nacional de Protección de Datos Personales - APDP – MINJUS

Expositor invitado en The Florida International University FIU, Miami - USA. Catedrático en Universidad ESAN, Universidad de Pacífico UP, Universidad Corporativa INTERBANK, Universidad Continental, Universidad Privada del Norte, Instituto Tecnológico del Norte, IPAE, Asociación de Bancos ASBANC, Instituto San Ignacio de Loyola ISIL., Cámara de Comercio de Lima CCL.

Expositor invitado en el 1er Diplomado Anticorrupción llevado a cabo el 2008 en el marco del Asia-Pacific Economic Cooperation APEC.

Expositor invitado en Congresos Internacionales de Créditos y Cobranzas en Costa Rica, Chile y Miami – USA. Entrevistado en diversos programas periodísticos de corte económico financiero: Canal N: Programa “Rumbo Económico”, Radio Programas del Perú RPP, Radio 1160, Diario Gestión, Diario El Comercio, Revista Somos, Diario Peru.21, Revista La Banca, Revista Perú Cooperativo entre otros.

- ECON. JUAN HINOJOSA T.
Economista colegiado por la Universidad de Lima, mención en finanzas. MBA por la Universidad ESAN, mención en finanzas. Diplomado en finanzas corporativas por la Universidad de Piura, Programa de Alta Dirección PAD, mención en gerencia financiera.

32 años de experiencia laboral a nivel gerencial en créditos y cobranzas en empresas de servicios, comerciales, industriales, de comercio exterior y en Banca, tanto bancos privados como del sector público. 31 años de experiencia docente como capacitador - expositor - profesor - motivador a niveles pre grado, post grado, diplomas, programas de desarrollo gerencial (tipo Edex) Workshop y Sistema Cooperativo, Bancario y microfinanciero, a nivel nacional e internacional.

Experto en temas de administración (gerencia y estrategia) banca (créditos y cobranzas) finanzas, micro finanzas (con inclusión social), sistema cooperativo, financiamiento del comercio internacional (importaciones y exportaciones) formulación y evaluación de proyectos de inversión con enfoque PMI (The Project Management Institute) y desarrollo de habilidades gerenciales (Neuro liderazgo, toma de decisiones; gerencia; trabajo en equipo; comunicación eficaz; motivación; manejo del stress; manejo del conflicto; negociación avanzada)

Profesor Beta - Gamma - Sigma por CENTRUM Católica, CENTRUM Empresas - EDEX PUCP, expositor internacional y consultor senior DEMOS (Grupo DEMOS - España, Colombia y Perú). Profesor de administración y finanzas en la Maestría en Administración de Negocios de la Escuela de Post – Grado de la Universidad César Vallejo. Profesor de banca, finanzas y proyectos de inversión en el programa Executive MBA de la Escuela Europea de Negocios, sedes Lima y Arequipa. Expositor Laureate (Universidad Privada del Norte UPN - Trujillo y Lima)

Expositor principal de SRF Capacitación en temas de Gestión de Riesgo Crediticio, Evaluación de Banca de consumo, Evaluación de Banca minorista y Microfinanzas, Gestión de cobranzas, Planeamiento estratégico, Habilidades Gerenciales, entre otros dirigidos a Cooperativas de Ahorro y Crédito ( COOPAC), Cajas Municipales y Cajas Rurales.

- MBA ECO. EDUARDO IÑIGUEZ 
Economista Colegiado, con MBA en la Escuela de Post Grado de La Universidad San Ignacio de Loyola, con estudios en Negociaciones Internacionales en la Universidad de Tampa, Florida USA.

Especialidad en la gestión exitosa de cartera de colocaciones con énfasis en productos para Micro y Pequeños empresarios.

Lideró el traslado de cartera de la ONG Acción Comunitaria a Banco de la Microempresa (MIBANCO).

Experiencia en Ministerio de Economía y Finanzas MEF como Técnico Económico y Financiero. Técnico Analista del Instituto del Sector Informal del MEF. Asistente de la Gerencia de Promoción y Desarrollo de la Cooperativa Pío XII. Administrador de Agencias de ONG Acción Comunitaria del Perú.

Jefe de Negocios del Banco de la Microempresa MIBANCO. Sub Gerente del Área Pyme del Banco de Comercio. Funcionario de SOLIFE – División especializada en Microfinanzas del Banco Financiero. Gerente de Negocios de Inversiones Progreso.

Consultor, asesor y capacitador a través de instituciones académicas de prestigio en Diplomados en Microfinanzas: en temas de Riesgo crediticio, Gestión Integral del Riesgo, Evaluación de créditos micro empresariales, de consumo y comerciales dirigidos a Cajas Municipales, Cajas Rurales, Edpymes , Divisiones de microfinanzas de la Banca y ONG´s.

- LIC. ANGELO BIBOLOTTI A.
29 años de experiencia bancaria. Gerente del BBVA Banco Continental. Administrador de empresas, concluido en IPAE, Universidad del Pacífico (primer puesto), Instituto San Ignacio de Loyola (Banca) y el PADE en Marketing en ESAN, así como muchos cursos complementarios.

Expositor de ASBANC- Ifb, como expositor en la Carrera de Administración, Bachilleres, In House, y ha asesorado al instituto con la elaboración de los trabajos documentados de reingeniería, en los programas de Cajeros, Carrera, In House. Fue premiado y nombrado catedrático del año en el 2003 y 2004 y también invitado a participar de charlas a ASPEC, Canal N (en vivo), etc., También formo parte del comité de restructuración de la currícula académica. Catedrático en la Universidad de Lima e Instituto San Ignacio de Loyola en temas de Recuperaciones de Créditos.

Expositor principal de SRF Capacitación en talleres de Gestión de Recuperaciones de Créditos Microempresariales, Consumo, Hipotecarios y Comerciales, Análisis de Créditos Microempresariales, Análisis y Gestión de EE.FF. para evaluación de créditos y negociaciones, entre otros.

DE LOS PARTICIPANTES:
El curso taller está dirigido a: Gerentes, Jefes, Ejecutivos, Administradores, Coordinadores de cobranza, Gestores, Ejecutivos Judiciales, Abogados, Personal de Contratos y Garantías, Analistas de Crédito y de Cobranzas, Asesores de Negocios, así como de otras áreas interesadas de las Instituciones Financieras y no Financieras (Cooperativas, ONGs).

DEL PRECIO E INVERSION:
El Precio del curso para los asistentes al taller será de la siguiente manera: S/ 1,500.00 soles incluido IGV y de dos a más personas se tendrá un descuento del 10% S/. 1,350.00 soles incluido IGV.

El precio incluye materiales, carpeta de trabajo, almuerzo buffet más coffee break los dos días del curso.

LUGAR:
Local de la Federación Peruana de Cajas Municipales de Ahorro y Crédito – FEPCMAC / Calle Conde de Chinchón Nro. 918 – San Isidro – Lima.

INFORMES E INSCRIPCIONES:
Sr. Victor Raul Miranda Cel. 992783321 o al E-MAIL: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. Telf. (01) 222 4002 anexo 310 – FEPCMAC.

Lima - Peru